Китай — главный покупатель бумажных пакетов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми клиентами из СНГ. Многие сразу представляют гигантские контейнеры, отправляемые только в Китай, и думают, что весь мир работает на его рынок. Это не совсем так, а точнее, совсем не так. Если говорить о бумажных пакетах как о товаре для перепродажи, то Китай — это, в первую очередь, колоссальный производитель и экспортер. Но нюанс в том, что он же является и огромным, сложным, многослойным внутренним рынком сбыта. И вот здесь начинается самое интересное.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение понятно. Когда видишь масштабы китайского производства, кажется, что все закупается именно там. Скажем, наша компания, ООО Хэбэй Юнфа Упаковочная Продукция, работает в регионе, который можно назвать одним из хабов упаковочной индустрии. Сайт chinaboxhub.ru — это наше окно для партнеров, в основном, как раз из России и Казахстана. И 95% запросов — это ?поставьте нам?. Очень редко приходит письмо с вопросом о закупке нашей продукции внутри Китая от иностранной компании. Почему? Да потому что логистически это часто нецелесообразно. Проще и дешевле купить напрямую у такого завода, как наш, расположенного с удобным доступом к железной дороге и трассам.

Но если копнуть глубже в местный рынок… Вот, например, сегмент премиум-упаковки для подарочных наборов чая, косметики, алкоголя. Там спрос на специфические, дорогие бумажные пакеты с сложной флексопечатью и отделкой просто огромен. И его удовлетворяют локальные фабрики, подстроившиеся под быстрые сроки и тонкие вкусы китайских брендов. Иностранцу туда зайти сложно — нужны свои связи, понимание стандартов и, главное, скорость реакции. Мы сами пробовали развивать это направление лет пять назад, но уперлись в конкуренцию с местными мелкими цехами, которые берут ценой и готовы сделать пробную партию за три дня.

То есть, Китай — главный покупатель? Да, но для китайских же производителей, обслуживающих внутренний гигантский ритейл и e-commerce. Для внешнего мира он — главный продавец. Этот двойной статус и создает путаницу.

Что на самом деле закупает Китай извне

А вот здесь уже область для специалистов. Китай не закупает массово стандартные крафт-пакеты или пакеты с петлевой ручкой. Это нерентабельно. Но он закупает две ключевые вещи: технологии и сырье. А иногда — очень специфическую готовую продукцию.

С технологиями все ясно: высокоточное оборудование для печати, машины для вырубки сложных форм, линии для нанесения био-покрытий. Это идет из Европы и Японии. А вот с сырьем интереснее. Качественная длинноволокнистая целлюлоза, определенные сорта макулатуры для вторичного производства, специальные краски на растительной основе — вот что может быть предметом импорта. Особенно с ужесточением экологических норм внутри страны.

Был у меня опыт поставки партии специальной дизайнерской бумаги из России для одного шанхайского заказчика. Они делали лимитированную серию упаковки для люксового бренда, и им нужна была фактура, которой не было на местном рынке. Партия была мизерная по нашим меркам, но стоимость — высокая. Это пример той самой ?нишевой? закупки. Так что, если и говорить о Китае как о покупателе, то это покупатель с очень изысканным и технологичным запросом, а не массовом.

Провальная попытка и урок

Расскажу на живом примере, чтобы было понятнее. Как-то мы получили запрос от европейского посредника: ?Нужны большие объемы простых бумажных пакетов с логотипом для сети кофеен в Китае?. Мы, обрадовавшись крупному заказу ?на ввоз?, подготовили коммерческое предложение с хорошими условиями. Но проект заглох на стадии обсуждения образцов. Почему?

Оказалось, европейский дизайн логотипа не прошел местную культурную адаптацию (цвета, шрифты), а главное — физические параметры пакета не учитывали привычки китайских потребителей. Например, ручки должны были быть более прочными под определенный тип переноски (часто на пальце, а не в руке), а также учитывать вероятность доставки еды курьерами на мопедах — пакет должен был влезать в короб на багажнике. Наши стандартные образцы для Европы этому не соответствовали. Пришлось бы полностью переделывать лекала и проводить тесты, что убивало всю маржинальность.

Этот провал показал, что даже будучи производителем внутри Китая, нельзя просто взять и поставить продукт на внутренний рынок по иностранному ТЗ. Нужно глубокое понимание местных use-cases. Теперь, когда к нам приходят с подобными идеями, я сразу спрашиваю: ?У вас есть человек на ground в Китае, который проверит образцы в реальных условиях??. Если нет, часто отговариваю от авантюры.

Логистика как определяющий фактор

Вернемся к нашему расположению — западная сторона улицы Ланбо, рядом с железной дорогой Пекин-Шанхай и трассой 104. Это наше ключевое конкурентное преимущество для экспорта. Для поставок в Казахстан или через Владивосток в другие регионы России это идеально. Но если бы мы хотели поставлять наши пакеты, скажем, в Гуанчжоу для внутреннего рынка, эта логистика была бы неоптимальной. Там свои локальные кластеры производителей.

Вот вам практическое наблюдение: география производства упаковки в Китае привязана к центрам потребления или портам. Наш регион силен для сухопутного экспорта на север и запад. Поэтому наш сайт chinaboxhub.ru и ориентирован на русскоязычных клиентов. Вся наша маркетинговая активность, даже в китайских соцсетях, заточена под привлечение иностранных покупателей, которые ищут надежного поставщика в Китае. Мы не тратим ресурсы на продвижение внутри страны — это совсем другая игра с другими правилами и каналами сбыта.

Поэтому, когда говорят ?Китай покупает?, нужно сразу уточнять: какой регион Китая, у кого и с какой целью. Единого ответа нет.

Итак, главный ли он?

Резюмируя мой опыт лет десяти в этой отрасли: Китай — главный игрок, но не в роли единого покупателя на мировом рынке. Это, скорее, мощная самодостаточная экосистема. Внутри нее происходит колоссальный оборот бумажных пакетов и другой упаковки, завязанный на внутреннее производство и потребление. Внешние закупки носят точечный, технологичный или сырьевой характер.

Для таких компаний, как наша, ООО Хэбэй Юнфа Упаковочная Продукция, вопрос стоит иначе: мы используем преимущества китайского производства (масштаб, стоимость, скорость) для обслуживания внешних рынков, где спрос стабилен и предсказуем. А миф о ?Китае-покупателе? мы развеиваем в личных беседах, объясняя реальную структуру рынка. Это экономит время и нам, и потенциальным партнерам, которые иногда приходят с идеей продать в Китай то, что он сам в избытке производит.

Вывод прост: не ищите здесь простого ответа ?да? или ?нет?. Ищите понимание слоев и потоков. Только тогда можно строить реальный бизнес, а не гоняться за иллюзиями.