Китайские крафт-протекторы: кто главный покупатель? 

Часто слышу, как в разговорах на выставках или в переписке с новичками всё сводится к простой схеме: ?Китай — дешево, Европа/Америка — дорого, значит, везём на Запад?. С крафт-протекторами для углов и рёбер такая прямолинейная логика подводит. Тот, кто думает, что главный покупатель — это крупный немецкий или американский логистический холдинг, ищет не там. Реальность, на мой взгляд, куда интереснее и приземлённее.

Неочевидный портрет клиента: не гиганты, а бойцы транзита

Основной объём заказов, который мы видим на практике, идёт не на прямые адреса конечных западноевропейских или североамериканских заводов. Главный потребитель — это компании, которые занимаются транзитной упаковкой и консолидацией грузов где-нибудь в Риге, Каунасе, Щецине или даже в самой России. Это те самые логистические хабы, куда приходит контейнер с голым китайским товаром — мебелью, стеклом, оборудованием — и где его нужно быстро, дёшево и надёжно ?переодеть? для финальной отправки клиенту внутри ЕАЭС или ЕС.

Почему именно они? У них цена вопроса — критична. Каждый цент, каждая копейка на метре протектора вычитается из их маржи. Китайский крафт-протектор, особенно в больших объёмах (а берут они именно фурами), даёт ту самую ценовую подушку. Но — и это важное ?но? — качество должно быть предсказуемым. Не идеальным, как у австрийских брендов, а именно стабильным: одна и та же плотность, один и тот же клей, одинаковая намотка в рулоне. Хаос в параметрах для них смерти подобен, ломается весь процесс на линии.

Был у меня опыт лет пять назад, когда попробовали сэкономить ещё больше и привезли партию протектора с заниженной плотностью от нового поставщика. Вроде бы, на бумаге разница невелика, 110 против 130 г/м2. На деле же на автоматической линии упаковщика в Вильнюсе эти уголки просто мялись и съезжали, робот не мог их корректтно захватить. Клиент — тот самый консолидатор — потом месяц вычитывал нам моральный ущерб за простой. Урок усвоен: для этого рынка стабильность параметров часто важнее абсолютной цены.

Где рождается спрос: специфика товаров и ?узкие места?

Если смотреть глубже, то спрос диктуют конкретные товарные группы. Основные — это, конечно, мебельные и строительные материалы. ЛДСП, стеклянные столешницы, фасады для кухонь, сантехника. Всё это громоздкое, хрупкое и недорогое в своей массе. Накладывать на такую продукцию австрийский протектор по цене, сопоставимой с самой столешницей, — нонсенс. Китайский крафт здесь не альтернатива, а единственная экономически оправданная опция.

Ещё один интересный сегмент — промышленное оборудование и комплектующие. Тут история другая. Часто сам станок или генератор упакован в дорогой профессиональный пенопласт или конструктив, а вот выступающие уголки рамы, кронштейны, элементы обшивки защищают именно крафт-протекторами. И закупает их часто не производитель станка в Китае, а российский или белорусский импортёр, который организует допоставку запчастей и хочет унифицировать упаковочные материалы. Для них ключевым становится наличие склада в регионе, чтобы можно было взять пару палет протектора ?сегодня на вчера?. Вот здесь как раз преимущество имеют поставщики с налаженной логистикой, типа ООО Хэбэй Юнфа Упаковочная Продукция, которые держат стабильный запас на своих площадках. Их сайт chinaboxhub.ru — типичный пример: минимум красивостей, максимум каталога с параметрами и упор на логистические возможности. В описании компании не зря делают акцент на транспортную доступность — для нашего клиента это не ?красивые слова?, а условие выживания.

Часто упускают из виду сегмент электронной коммерции, B2C-посылок. Казалось бы, при чём тут крафт-протекторы для углов? Но вспомните крупные онлайн-магазины, продающие, например, большие настенные зеркала или светильники. Их фулфилмент-центры — это конвейер, где скорость упаковки решает всё. И готовые, нарезанные по размеру китайские крафт-уголки, которые можно моментально надеть на угол зеркала, — это именно то, что нужно. Объём за раз не огромный, но заказы регулярные, как clockwork.

Цена vs. Логистика: главная головная боль закупщика

Вот здесь и кроется основной камень преткновения. Цена FOB Циндао или Нинбо может быть обманчиво привлекательной. Когда начинаешь считать полную стоимость владения, включая морской фрахт, таможенное оформление (а с упаковочными материалами бывают нюансы по кодам ТН ВЭД), наземную доставку до склада и, что критично, простой денег в запасе на 3-4 месяца, картина меняется.

Многие локальные дистрибьюторы, те же самые консолидаторы, поэтому и работают с такими компаниями, как упомянутая Хэбэй Юнфа. Они, по сути, берут на себя риски и сложности импорта, а клиент получает цену, которая хоть и выше, чем на заводских воротах в Китае, но ниже, чем если бы он сам занимался всей цепочкой. Их расположение, как указано в описании — рядом с ж/д и магистралью, — это не просто ?для галочки?. Это прямой ответ на боль клиента: быстрая отгрузка в любой момент.

Провальная попытка была у одного нашего знакомого, который решил закупить напрямую контейнер уголков, чтобы ?срезать посредника?. Цена за единицу вышла фантастическая. Но контейнер задержали в порту из-за вопросов по сертификации бумаги (оказалось, нужны были фитосанитарные сертификаты, о которых он и не думал), потом ещё месяц он растамаживался. В итоге, когда протектор дошёл до склада, его полная себестоимость оказалась на 40% выше, чем у местного дистрибьютора. И главное — он потерял два месяца, в течение которых покупал уголки у этого самого дистрибьютора по высокой цене. Ирония судьбы.

Качество: что на самом деле важно, а что — маркетинг

Раз уж заговорили о качестве. В индустрии есть негласный рейтинг. На вершине — скандинавская и центральноевропейская целлюлоза, это эталон, но для нашего покупателя часто overkill. Китайское качество — это огромный разброс. Условно, можно разделить на три уровня. Нижний — это переработанный картон сомнительного происхождения, рыхлый, с включениями, разной толщины. Его везут самые отчаянные и губят рынок. Средний — это как раз рабочий уровень: стабильная крафт-бумага из определённого сырья, нормальный клей на основе крахмала. Именно такой ищет наш главный покупатель. Он не требует, чтобы уголок выдерживал падение с трёх метров, он требует, чтобы все 5000 штук в палете были одинаковыми и не отклеивались при +5 в неотапливаемом цехе.

Верхний уровень китайского производства — это фактически продукт, не уступающий европейскому, часто делается на немецком или тайваньском оборудовании, но из местной целлюлозы. Его покупают уже для более ответственных грузов или те, кто хочет иметь единый стандарт упаковки для всего мира. Но это уже другая ценовая категория и, соответственно, другой покупатель — часто сами китайские экспортёры высокотехнологичного оборудования.

Ключевой параметр, на который смотрят профессионалы, — это не столько разрывная нагрузка (хотя и её), сколько стойкость к сдвигу. Проще говоря, как хорошо клей держит слои бумаги под постоянной нагрузкой. Плохой уголок со временем, под давлением других грузов в контейнере, просто расслаивается, превращаясь в бесполезный бумажный свёрток. Проверить это можно только опытным путём или доверием к поставщику с репутацией.

Будущее рынка: не цена, а сервис и интеграция

Куда всё движется? Мне кажется, конкурентная борьба смещается с десятых долей цента за штуку в плоскость сервиса и комплексных решений. Главный покупатель — тот самый логистический интегратор — устал быть просто перекупщиком коробок и уголков. Ему нужно, чтобы поставщик мог предложить не просто палету протекторов, а расчёт необходимого количества для конкретного груза, предоставить чертежи для автоматической линии, гарантировать поставку раз в две недели точно в срок без просрочек.

Поэтому те компании, которые выживут и станут ключевыми игроками в поставках китайских крафт-протекторов на наш рынок, — это не те, у кого самая низкая цена на Alibaba. Это те, кто, как ООО Хэбэй Юнфа Упаковочная Продукция, смогли построить не просто сайт-визитку, а эффективную логистическую цепочку от китайского завода до склада заказчика в Подмосковье или под Минском. Кто понимает, что их продукт — это не товар, а часть процесса клиента. И главный покупатель, в конечном счёте, — это не абстрактная ?Европа?, а конкретный менеджер по снабжению в логистической компании, который ежемесячно закрывает задачу по защите углов тысяч грузов и которому нужно, чтобы этот процесс не создавал ему головной боли. Вот его-то потребности и формируют реальный спрос на всё, что мы делаем.