Основной покупатель гофроподдонов Китая? 

Часто слышу этот вопрос, и многие сразу думают о крупных ритейлерах или гигантах вроде ?Ашана?. Реальность, как обычно, сложнее и немного скучнее. Если отбросить теорию, то основной покупатель — это не одна категория, а целая цепочка, которая часто начинается не в Китае, а здесь, у нас. И ключевое звено в ней — импортеры и дистрибьюторы упаковки, которые работают на локальные производства.

Кто реально заказывает контейнеры?

Когда мы говорим об ?основном покупателе?, нужно разделять конечного потребителя и того, кто размещает заказ на заводе в Китае. По моему опыту, прямых контрактов с тем же ?Магнитом? у китайских фабрик почти нет. Всё идёт через посредников. Основной объём заказов на гофроподдоны, особенно для экспорта в Россию и СНГ, формируют именно торговые компании, которые специализируются на упаковке.

Это такие компании, как, например, ООО Хэбэй Юнфа Упаковочная Продукция. Они не просто перепродают. У них есть своя логистика, понимание наших ГОСТов и ТУ, они знают, какой именно уголок или плотность картона нужен под наш стандартный паллет. Их сайт — https://www.chinaboxhub.ru — это как раз канал для привлечения дистрибьюторов здесь, а не для розницы. Их локация не случайна: западная сторона улицы Ланбо, рядом с железной дорогой Пекин-Шанхай и трассой 104. Это про логистику. Они продают не поддоны, а решение с доставкой ?до вашего склада?. Вот их основной клиент — это наш местный оптовик, который уже работает с пищевыми комбинатами или заводами.

Почему так? Заводу в Китае невыгодно возиться с мелкими партиями под каждый наш завод. Им нужен гарантированный контейнер продукции. А торговые компании как раз агрегируют спрос: собирают заказы от нескольких российских клиентов, формируют общую партию, загружают целый контейнер и везут. Их преимущество — в консолидации и знании местного рынка.

Отраслевая специфика: не всё для картошки

Если смотреть по отраслям, то картина меняется. Для пищевой промышленности — мясокомбинаты, молочные заводы — основной покупатель действительно крупный, но заказ идёт через своих проверенных упаковщиков. Там жёсткие требования по влагостойкости, иногда нужны специальные пропитки. Я видел, как партия поддонов для заморозки ягод пошла браком из-за того, что в спецификации не учли цикл разморозки-заморозки в порту. Клей не выдержал, уголки разъехались.

А вот для промышленных товаров — запчастей, строительных смесей — покупатель часто средний бизнес. Они берут не такие огромные объёмы, но стабильно. Им важна не столько цена, сколько точность размеров под их автоматическую линию палетирования. Был случай: сэкономили на инженере, не проверили чертёж, прислали поддоны на пару миллиметров уже. Всё, линия встала. Переделка и убытки были больше, чем вся экономия на заказе.

Есть ещё сегмент — фармацевтика и электроника. Там объёмы меньше, но требования к чистоте производства, отсутствию пыли с гофрокартона — жёстчайшие. Основной покупатель здесь — это часто не сама фабрика, а логистический оператор, который обеспечивает упаковку для транспортировки дорогого оборудования. Они работают по жёстким стандартам и выбирают поставщика упаковки годами.

Роль логистики в выборе ?главного?

Тут многие ошибаются, думая только о цене за штуку. Основной фактор для покупателя, который заказывает в Китае, — это общая стоимость владения. Входит ли в цену упаковка в контейнер? Кто несёт риски за повреждения при перевозке? Как быстро можно получить replenishment (пополнение запасов)?

Компании вроде упомянутой ООО Хэбэй Юнфа выигрывают именно за счёт расположения. Их самостоятельный юридический статус и proximity к магистралям — это не для красоты в описании. Это значит, что они могут быстрее погрузить фуру, отправить её в порт Циндао или Тяньцзинь, попасть в нужную отгрузку. Для их клиента — нашего дистрибьютора — это сокращение времени от заказа до получения с 60 до 45 дней. В сезон это решает всё.

Провальный опыт был, когда мы работали с фабрикой под Шанхаем, но логистику организовывали сами. Казалось, цена ниже. Но простой фуры на подъезде к порту из-за очередей, несвоевременная подача контейнера — все эти накладные расходы и нервы съели всю экономию. Теперь я всегда смотрю не только на завод, но и на его логистический хаб.

Заблуждение о ?прямых поставках?

Многие клиенты хотят купить ?напрямую с завода?, думая, что так дешевле. В теории — да. На практике для гофроподдонов это редко работает. Завод хочет работать с предоплатой, по своим стандартным условиям FOB. А кто будет заниматься приёмкой качества в порту отправления? Кто будет разбираться по претензии, если 10% поддонов придут помятыми?

Основной покупатель, который регулярно и много закупает, — это тот, кто эти риски берёт на себя. Он имеет представителя или доверенного агента в Китае для инспекции. Или работает с проверенной торговой компанией, которая выступает гарантом. Как та же Юнфа — самостоятельный юрлиц, с которым можно заключать договор по нашим законам, с прописанной ответственностью.

Поэтому ?основной? — это часто невидимый для конечного завода игрок: специализированный импортёр, который является extension (продолжением) отдела снабжения нескольких российских заводов. Он знает, что в этом месяце нужны поддоны с синим логотипом для водки, а в следующем — усиленные, трёхпустотные, для канистр с маслом.

Что будет влиять завтра?

Спрос смещается. Раньше везли готовые поддоны, сейчас всё чаще везут ?полуфабрикат? — высеченные заготовки (flat sheets), а собирают уже здесь. Это экономит место в контейнере до 60%. Значит, основной покупатель для китайского завода становится более требовательным: ему нужны не просто поддоны, а качественный гофрокартон с точной биговкой, который не потрескается при сборке на автоматической линии здесь.

Второй тренд — экология. Крупные международные сети требуют FSC-сертификацию картона. Это уже не пожелание, а условие контракта. Поэтому покупатель, который работает на таких клиентов, будет искать в Китае не самого дешёвого, а того, кто может предоставить сертификаты на сырьё. Это сужает круг ?основных? фабрик-поставщиков.

И, конечно, автоматизация. Заказы становятся меньше по объёму, но чаще. Нужна гибкость. Основным покупателем будет тот, кто интегрирован в систему планирования поставок клиента через API или, как минимум, может оперативно реагировать на изменения. Просто сделать дешевый поддон уже недостаточно. Нужно делать умный, с прослеживаемостью всей цепочки. И те, кто это поймёт, останутся на рынке. Остальные будут просто продавать картон.